Frieden ist Verhandlungssache: Die Rolle von Mindsets und Werten bei der Lösung gewaltsamer Konflikte

Die Unterscheidung zwischen Wert- und Interessenkonflikten scheint für die Friedensforschung etwa deshalb relevant, da es Hinweise gibt, dass sich Menschen in diesen beiden Arten von Konflikten sehr unterschiedlich verhalten. Wie etwa Harinck und Van Kleef (2012) in ihrem Bericht einer Laborstudie beschreiben, wirkte sich die Konfliktart auf die Bereitschaft von Probanden aus, ihren Verhandlungspartnern Zugeständnisse zu machen. Wie die beiden Forschenden beschreiben, neigten die Teilnehmer in Interessenkonflikten dazu, auf von ihren Gegenübern gezeigten Ärger mit Zugeständnissen zu reagieren. Somit gaben sie etwa beim Preis eines Verhandlungsgegenstands nach, wenn ihr Gegenüber sich ärgerte. In Wertkonflikten tendierten die Teilnehmer hingegen dazu, ihnen gegenübergebrachten Ärger als unfair zu empfinden und reagierten häufig mit Vergeltung und Eskalation darauf. Anstatt mehr Zugeständnisse zu machen, machten sie weniger. Einen weiteren Hinweis auf die mögliche Bedeutung der Konfliktart für die Friedensforschung liefern Stöckli und Tanner (2014). Sie beschreiben, dass Versuchspersonen mit bloßen Kompromissen, die den Kuchen nicht vergrößern, in Wertkonflikten zufriedener waren als in Interessenkonflikten. Über die Gründe können die Autoren selber nur spekulieren. Sie vermuten, Menschen könnten es als verletzend für ihre Identität oder gar als unethisch empfinden, geschickte und abgewogenen Zugeständnisse zu machen, wenn es um ihre Werte geht.

Lösungsperspektiven

Den besonderen Herausforderungen, die sich in Konflikten aus distributiven Mindsets und betroffenen Wertebenen ergeben, steht die Friedenspsychologie nicht machtlos gegenüber. Auf Basis der Erkenntnisse der bisherigen Forschung zu Wertkonflikten geben Harinck und Ellemers (2014) bereits drei Tips für Verhandelnde. Diese lauten:

  1. Zeige keinen Ärger. Denn dadurch könnte der Konflikt (wie weiter oben diskutiert) eskalieren.
  2. Drücke deinem Gegenüber Wertschätzung aus. Sage also beispielsweise, was dich trotz der inhaltlichen Verschiedenheiten an der anderen Partei beeindruckt und wo sie etwa als Vorbild für dich dienen kann. Auch Frieden/Cool. Quelle: https://unsplash.com/photos/Eo3MptCU6qMFrieden/Cool. Quelle: https://unsplash.com/photos/Eo3MptCU6qMwenn dies in Wertkonflikten besonders schwer fallen mag, lassen sie sich dadurch häufig deeskalieren.
  3. Gehe einfache Kompromisse ein. Dadurch lässt sich zwar der Kuchen nicht größer machen, aber die Wahrscheinlichkeit einer Einigung in Wertkonflikten steigt.

 

Im Vergleich zu diesen einfachen Tipps ist es weit aufwendiger, an seinem Verhandlungs-Mindset zu arbeiten. Dennoch mag sich die Investition lohnen. Ade und Kollegen (2018) skizzieren erste Ideen für ein Trainingsprogramm, welches das Ziel hat, distributive in integrative Mindsets umzuwandeln. Falls sich die Erkenntnisse der Mindsetforschung weiter bestätigen, wäre eine Ausrichtung von Verhandlungstrainings auf die Stärkung eines integrativen Mindsets ein interessanter Ansatz für eine nachhaltigere Lösung von Konflikten. Wie die Autoren beschreiben, sehen Personen mit einem integrativen Mindset Verhandlungen als Chancen an, den Kuchen zu vergrößern und die Beziehung zwischen den Parteien konstruktiv weiter zu entwickeln. Das integrative Mindset zeichnet sich hierbei vor allem durch drei Neigungen aus: eine kollaborative, eine neugierige und eine kreative. Die kollaborative Neigung bringt sie dazu, auch auf schwierige Verhandlungsparteien so zuzugehen, als seien es Partner in einer gemeinsamen Suche nach wertschaffenden Lösungen. Sie sehen diese Partner somit als fähig an, zu dieser Suche etwas Wichtiges beizutragen. Die Neigung zu Neugier bringt Verhandelnde dazu, möglichst viel über die Interessen, Sichtweisen und Ideen der anderen Parteien zu erfahren und zu analysieren. Neugierige Verhandelnde stellen somit viele Fragen, und hören aufmerksam zu. Zudem achten sie nicht nur auf verbale Signale ihrer Gegenüber, sondern nehmen auch über Körpersprache, Mimiko oder Stimmlage vermittelte Informationen auf. Die kreative Neigung bringt Verhandelnde dazu, auf Basis ihrer durch Neugier gewonnenen Einsichten gemeinsam mit ihren Gegenübern eine Vielzahl an Einigungsoptionen zu schaffen. Hierbei ziehen sie auch unkonventionelle Ideen in Betracht und entwickeln diese spielerisch weiter, bevor sie sich schließlich gemeinsam für eine Option entscheiden.

Referenzen

Ade, V., Schuster, C., Harinck, F., & Trötschel, R. (2018). Mindset-Oriented Negotiation Training (MONT): Teaching more than skills and knowledge. Frontiers in Psychology, 9:907.

Dweck, C. S. (2006). Mindset: The new psychology of success. New York, NY: Random House.

Harinck, F., De Dreu, C. K., & Van Vianen, A. E. (2000). The impact of conflict issues on fixed-pie perceptions, problem solving, and integrative outcomes in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 81(2), 329-358.

Harinck, F., & Druckman, D. (2017). Do negotiation interventions matter? Resolving conflicting interests and values. Journal of Conflict Resolution, 61, 29-55.

Harinck, F., & Ellemers, N. (2014). How values change a conflict. In C. De Dreu (Ed.), Current issues in social psychology. Social conflict within and between groups (pp. 19-36). Hove, U.K.: Psychology Press.

Harinck, F., & Van Kleef, G. A. (2012). Be hard on the interests and soft on the values: Conflict issue moderates the effects of anger in negotiations. British Journal of Social Psychology, 51, 741-752.

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Warsitzka, M., Ade, V. und Trötschel, R. (2018). Einigung ohne Einbußen: Kompromiss-los! In-Mind. Abgerufen von http://de.in-mind.org/article/einigung-ohne-einbussen-kompromiss-los?page=2

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