Verhandeln: Der Einfluss von Gefühlen

Wir verhandeln ständig. Wir verhandeln unsere Gehälter und wir verhandeln Aufgabenaufteilungen in Teams. Wir verhandeln, wer der „Jemand“ ist der/die den Geschirrspüler ausräumt und wir verhandeln mit den härtesten VerhandlerInnen ums Zähneputzen und Ins-Bett-Gehen. Wir verhandeln oft und oft sind Gefühle mit dabei. Jedoch sind diese nicht nur ein Nebenprodukt der Verhandlung. Nein! Gefühle können unser Verhalten in Verhandlungen beeinflussen. Und das nicht immer zu unserem Vorteil. Wir zeigen Ihnen, wie sich Gefühle auf Ihr Verhandlungsverhalten auswirken und wie Sie damit umgehen können, um erfolgreich zu verhandeln.

Bild 1: Die Verhandlungen des Alltages mit den härtesten VerhandlerInnen. Bild 1: Die Verhandlungen des Alltages mit den härtesten VerhandlerInnen.

Wann ist eine Verhandlung erfolgreich?

Ist es eine erfolgreiche Verhandlung, wenn Sie den besten Preis für sich erzielen? Oder ist es eine Verhandlung dann erfolgreich, wenn alle zufrieden vom Verhandlungstisch aufstehen? Beides können erfolgreiche Verhandlungen sein. Es hängt von der Art der Verhandlung ab. Stellen Sie sich vor, Sie möchten etwas über ein Kleinanzeigen-Portal kaufen. Sie werden den/die VerkäuferIn wahrscheinlich nur einmal in Ihrem Leben sehen und der Preis, den der/die VerkäuferIn verlangt, ist in Ihren Augen zu hoch. Was tun Sie? Feilschen. Umso weniger Sie bezahlen, um so zufriedener werden Sie wahrscheinlich sein – im Gegensatz zum Verkäufer. Ein anderes Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie gründen eine Bio-Eis-Manufaktur und sind auf der Suche nach einem/einer lokalen Milchlieferanten/-lieferantin. Würden Sie den Preis so weit wie möglich drücken, ungeachtet des Bauern/der Bäuerin? Oder würden Sie gemeinsam mit dem Bauern/der Bäuerin versuchen eine Einigung zu erzielen, die vielleicht nicht den billigsten Milchpreis beinhaltet, dafür aber Versorgungssicherheit und langfristige Zusammenarbeit mit Aussicht auf Ausbau gemeinsamer Vertriebsstrukturen?

Um diese verschiedenen Ziele in Verhandlungen zu erreichen, werden oft zwei Herangehensweisen unterschieden, eine kompetitive (auch distributive) und eine kooperative (auch integrative) Verhandlungsweise (Sharma et al., 2020). Den kompetitiven Ansatz können Sie sich bildhaft wie das Aufteilen eines Kuchens vorstellen. Umso größer Ihr Stück, umso kleiner ist das der anderen Person. Es wird gegeneinander verhandelt. Hierzu zählt das obige Kleinanzeigen-Beispiel. Der kooperative Weg ist dadurch gekennzeichnet, dass VerhandlerInnen versuchen eine gemeinsame Lösung zu finden, die für alle Beteiligten zufriedenstellend ist. Um beim Kuchen zu bleiben – sie versuchen den Kuchen zu „vergrößern“. Das geschieht üblicherweise durch den Austausch von Informationen und Interessen (Warum eine Sache besonders wichtig ist) und der Suche nach kreativen Lösungsoptionen. Damit können Lösungen entstehen, welche „mehr“ bieten, als die ursprüngliche, eigene Lösungsidee, wie z. B. billiger Milchpreis vs. Liefersicherheit und gemeinsame Vertriebswege.

Was fühlen wir in Verhandlungen?

Ich bitte Sie sich an Verhandlungen zu erinnern, die Sie bereits führten. Genauer an die Gefühle, welche Sie bei der Verhandlung empfanden. Wenn Sie sich dafür etwas Zeit nehmen, werden Sie wahrscheinlich bemerken, dass ein Potpourri an Gefühlen in der Verhandlung entstehen kann. Seien es positive Gefühle, wie Freude bei einer gut laufenden Verhandlung. Oder negative Gefühle, wie Ärger über die Unnachgiebigkeit des/der Verhandlungspartners/-partnerin, Reue wegen eines eigenen unfairen „Spielzuges“ oder Enttäuschung über ein niedrigeres Gebot der anderen Person. Vermutlich können Sie sich an noch mehr Gefühle erinnern als die vier genannten.

Diese Gefühle stellen eine Information dar, so die Feelings-as-Information-Theory (Schwarz, 2012), und ob wir diese Information nutzen, hängt von seinem Wert in der jeweiligen Situation ab. So sind Gefühlsänderungen informationsreicher als gleichbleibende Gefühle. Wenn Sie zum Beispiel bei einer Verhandlung plötzlich Enttäuschung empfinden, kann das für Sie ein Hinweis darauf sein, dass das Gebot Ihres/Ihrer Verhandlungspartners/-partnerin unter Ihren Erwartungen ist. Aber auch die (gezeigten) Gefühle des/der Verhandlungspartners/-partnerin ist eine Information ( Emotion-as-Social-Information-Modell, van Kleef, 2008). Zeigt er/sie Enttäuschung, nachdem Sie ein Gebot unterbreiten, könnten Sie daraus den Schluss ziehen, dass Ihr Angebot nicht seinen/ihren Vorstellungen entspricht. In der folgenden Darstellung der verschiedenen Gefühle und ihrer möglichen Wirkung auf Ihr Verhalten wird daher auch zwischen Ihren Gefühlen und den Gefühlen der anderen unterschieden.

Der Einfluss der Gefühle auf das Verhandlungsverhalten

In den Forschungsarbeiten der vergangenen Jahre wurden Einfluss und Wirkung negativer Gefühle differenziert untersucht. Dem Rechnung tragend, teilt sich der Abschnitt der negativen Gefühle in Angst und Sorge, Enttäuschung, Schuld und Reue und schließlich Ärger ein.

Angst und Sorge treiben in die Flucht

Ihre Gefühle und Ihr Verhalten: Viele von uns können sich wahrscheinlich an mindestens eine Verhandlung erinnern, in die sie mit Angst gegangen sind. Jedoch erschweren Sie sich die Verhandlung selbst, wenn Sie mit solchen Gefühlen am Verhandlungstisch Platz nehmen. Denn wenn Sie Angst in der Verhandlung haben, neigen Sie eher dazu sich niedrigere Ziele zu setzten, geben niedrigere Erstgebote und gehen schneller auf Gegengebote ein. Zusätzlich versuchen Sie die Verhandlung wieder schnell zu verlassen (Brooks & Schweitzer, 2011). Das alles hat schließlich die Folge, dass Sie mit Angst ein schlechteres Ergebnis erzielen als mit einer neutralen Gefühlslage.

Die Gefühle der anderen und Ihr Verhalten: Nehmen Sie bei Ihrem/Ihrer VerhandlungspartnerIn Sorge wahr, neigen Sie dazu, niedrigere Forderungen zu stellen und kommen seinen/ihren Forderungen eher entgegen (Van Kleef et al., 2006).

Enttäuschung als Drehpunkt

Ihre Gefühle und Ihr Verhalten: Ich erinnere mich noch an eine Verhandlung, als ich mein Motorrad verkaufen wollte, da ich es selten benutzte und es bei wem anderen sicherlich ein agileres Motorradleben führen würde. Es gab zu dieser Zeit recht wenig InteressentInnen und daher war ich bereit, es leicht unter dem Zeitwert zu verkaufen. Das Angebot eines Interessenten war aber deutlich unter diesem. Ich war sehr enttäuscht und spürte, wie ich förmlich im Verhandlungsschützengraben saß, nicht bereit entgegenzukommen … Vielleicht haben Sie schon Ähnliches erlebt. Wenn Sie während Verhandlungen Enttäuschung empfinden, neigen sie eher dazu, weniger entgegenzukommen und mehr zu fordern (Martinez et al., 2011). Das ist wiederum destruktiv für kooperative Verhandlungen.

Die Gefühle der anderen und Ihr Verhalten: Indes würden Sie sich eher kooperativ und entgegenkommend verhalten, wenn Sie die Enttäuschung Ihres/Ihrer Verhandlungspartners/-partnerin wahrnehmen, so Martinez und Kollegen (2011). Jedoch kann die Wahrnehmung von Enttäuschung, besonders bei kompetitiven Verhandlungen, beim Gegenüber auch dazu führen, dass Sie Zufriedenheit hinsichtlich der Verhandlung verspüren, da das Gegenüber offensichtlich weniger bekommt als erwartet (van Kleef, 2008).

Schuld und Reue als teure Beraterinnen

Ihre Gefühle und Ihr Verhalten: Haben Sie schon einmal während Verhandlung Reue verspürt z. B. weil Ihr Erstgebot unverhältnismäßig war oder Sie dem Gegenüber Informationen vorenthielten und sich aus Ihrem Verhalten ein Nachteil für die andere Person ergab? Wie verlief diese Verhandlung für Sie in weiterer Folge? Haben Sie vielleicht großzügigere Angebote gemacht? Wollten Sie Wiedergutmachung leisten? Wenn ja, dann stimmt Ihr Verhalten mit Beobachtungen aus der Verhandlungsforschung überein. Denn derartiges Verhalten wurde auch bei VerhandlerInnen, welche Reue empfanden, in Untersuchungen beobachtet (Martinez et al., 2011).

Die Gefühle der anderen und Ihr Verhalten: Wie als Gegenstück eines Puzzles ist das Verhalten, wenn Schuld und Reue bei dem/der VerhandlungspartnerIn wahrgenommen werden und der Eindruck entsteht, dass er/sie Wiedergutmachung leistet möchte. Dann neigen Sie wahrscheinlich eher dazu, diese Chance am Schopf zu packen und erhöhen Ihre Forderungen und Verhandlungsziele (Van Kleef et al., 2006).

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