Ausgabe 3 2016

Vom Wollen zum Handeln: Wie Sie Ihre Ziele in die Tat umsetzen

• von Lukas Thürmer, Frank Wieber & Peter Gollwitzer

Man hat sich fest vorgenommen, mehr Sport zu treiben; trotzdem sitzt man vor dem Fernseher, anstatt im Park zu joggen. Warum setzen wir dieses und andere wichtige Ziele nicht in die Tat um? Und was kann man tun, um seine Ziele besser zu erreichen? In diesem Artikel diskutieren wir drei Hindernisse auf dem Weg zum Ziel und stellen einen einfachen, gut erforschten Motivations-Kniff vor, um sie zu überwinden. So zeigen wir, wie Sie im Alltag Ihre Ziele erreichen können.

Vom Wollen zum Handeln: Wie Sie Ihre Ziele in die Tat umsetzen

Wieder sitze ich abends auf dem Sofa und meine Laufschuhe liegen in der Ecke. Statt selbst im Park zu laufen, läuft der Fernseher. Dabei hatte ich mir so sehr vorgenommen, mehr Sport zu machen. Am Wochenende bin ich mit meiner Clique unterwegs. Wieder trinke ich jede Runde mit und es geht bis spät in die Nacht. Dabei wollte ich es ruhig angehen lassen und früh ins Bett gehen, um am nächsten Morgen fit für einen Ausflug zu sein. Am Montagmorgen besprechen wir im Team die Angebote für unser nächstes Projekt. Wieder kommen die in die engere Auswahl, die beim ersten Drüberschauen am besten aussehen. Dabei hatten wir uns fest vorgenommen, alle Angebote mit unserem gesamten Wissen genau unter die Lupe zu nehmen. Warum ist es so schwer, vom Sofa hochzukommen, die letzte Runde nicht mehr mitzutrinken und im Team eine fundierte Entscheidung für das nächste Projekt zu treffen? 

Die Lücke zwischen gesetzten Zielen und gezeigtem Verhalten

„Du musst das nur wirklich wollen, dann schaffst du das!“ ist ein gut gemeinter großmütterlicher Rat. Doch stimmt das? Etliche Studien haben untersucht, ob ein Ziel stärker erreichen zu wollen auch tatsächlich zu mehr zielgerichtetem Handeln führt. In diesen Studien wurde einigen Teilnehmenden ein bestimmtes Ziel (zum Beispiel gesünder zu essen) besonders schmackhaft gemacht (zum Beispiel durch eine Belohnung für gesundes Essen). Andere Teilnehmende wurden nur gebeten, sich dieses Ziel vorzunehmen (bekamen zum Beispiel keine Belohnung). Dann wurde mit dem Grad der Zustimmung zu Aussagen wie „Es ist mir wichtig, dieses Ziel zu erreichen.“ gemessen, wie wichtig das Ziel den Teilnehmenden war; das Wollen (weitere Literatur zu dem Thema finden Sie unter den Schlagworten Zielbindung und Commitment). Zuletzt wurde in diesen Studien das tatsächliche Verhalten gemessen; das Handeln (zum Beispiel wie gesund die Teilnehmenden aßen). So konnte der Einfluss vom Wollen auf das Handeln ermittelt werden. Eine statistische Zusammenfassung all dieser Studien zeigt, dass die Interventionen (zum Beispiel die Belohnung) zwar zu einer mittleren bis großen Erhöhung des Wollens, aber nur zu einer kleinen bis mittleren Verhaltensänderung führen (Webb & Sheeran, 2006; siehe auch In-Mind Artikel von Lau, 2014). 

Damit deckt sich systematische psychologische Forschung mit einer Alltagsbeobachtung: Oft erreichen Menschen ihre Ziele nicht. Das Wollen alleine reicht also nicht aus, um seine Ziele in die Tat umzusetzen. Man bleibt auf dem Sofa, anstatt Sport zu machen, man bestellt die nächste Runde mit, anstatt heimzugehen und im Team werden Entscheidungen doch nach dem ersten Eindruck und ohne gewissenhafte Prüfung aller Informationen getroffen. Der Grund dafür sind Hindernisse auf dem Weg zur Zielerreichung. Wenn es unbequem ist zu handeln, finden sich schnell Gründe, die dagegen sprechen sich aufzuraffen. In der Clique schwimmt man einfach mit dem Strom und macht, was alle anderen auch machen. Oder die Routine im Team führt zu einer schnellen Entscheidung, bevor man wirklich über Inhalte gesprochen hat. Es klafft also eine Lücke zwischen dem Setzen starker Ziele und ihrer tatsächlichen Umsetzung, zwischen dem Wollen und dem Handeln. Doch wie kann man diese Hindernisse überwinden und die Lücke zwischen Wollen und Handeln schließen?

Vom Wollen zum Handeln: Die Rolle von Wenn-Dann Plänen bei der Zielerreichung

Um vom Wollen zum Handeln zu kommen, hilft es, sich zusätzlich Wenn-Dann Pläne zu fassen (Gollwitzer, 1999; weitere Literatur zu dem Thema finden Sie unter dem Begriff Implementation Intentions). Anstatt mir nur vorzunehmen, mehr Sport zu machen, fasse ich zusätzlich den Plan „Wenn ich Freitagabend die Wohnungstür aufschließe, dann ziehe ich sofort meine Laufschuhe an und gehe Laufen.“. Wenn ich einen solchen Plan gefasst habe, erkenne ich das Vorliegen der günstigen Situation sofort (Freitagabend an der Wohnungstür) und die Wenn-Dann Verknüpfung löst die geplante Reaktion aus (Laufschuhe anziehen und Laufen). Die günstige Situation springt mich also förmlich an und ich muss nicht mehr nach ihr suchen. Sobald die Situation vorliegt, handle ich sofort, ohne ins Grübeln zu geraten. So bin ich aus der Tür heraus, bevor ich aus Bequemlichkeit auf dem Sofa lande.

Wenn-Dann Pläne haben damit ganz ähnliche Vorteile wie Gewohnheiten (mehr zu Gewohnheiten im In-Mind Artikel von Thurn & Schlicht, 2012). Wenn man etwas immer wieder auf die gleiche Weise tut, muss man nicht mehr darüber nachdenken und das Verhaltensprogramm läuft automatisch ab. Ein gutes Beispiel ist der tägliche Weg zur Arbeit: Ich muss nicht mehr darüber nachdenken, ob ich an der Ampel links oder rechts abbiege, sondern nehme sofort die richtige Abzweigung. Der Unterschied zwischen Wenn-Dann Plänen und Gewohnheiten besteht hauptsächlich darin, wie sie entstehen: Personen bilden Gewohnheiten durch Üben, also indem sie ein Verhalten immer und immer wieder auf die gleiche Weise zeigen. Für das Fassen von Wenn-Dann Plänen hingegen nehmen sich Personen einmal in Gedanken vor, wann, wo und wie sie handeln wollen, um ihr Ziel zu erreichen. Schon nach diesem einen Schritt zeigen Wenn-Dann Pläne sofort ihre geplante Wirkung auf das Verhalten der Person.

In der Tat zeigen neuropsychologische Untersuchungen, dass neu gefasste Wenn-Dann Pläne ähnliche Hirnareale wie lange geübte Gewohnheiten nutzen und sogar sehr frühe Prozesse beeinflussen (Überblick von Wieber, Thürmer, & Gollwitzer, 2015). Tatsächlich wird die Wirkung von Wenn-Dann Plänen im Gehirn schon etwa eine halbe Sekunde nach Eintreten der vorgenommenen Situation beobachtet. Damit ist die Verhaltenssteuerung durch Ziele mit Wenn-Dann Plänen schneller und effizienter als die mit bloßen Zielen. Doch was nützt diese effiziente und schnelle Handlungssteuerung durch Wenn-Dann Pläne der Zielerreichung im Alltag? Diese Frage werden wir nun anhand der drei anfangs vorgestellten Beispiele diskutieren.

Bequemlichkeit abschütteln

Viele Menschen nehmen sich vor, sich mehr zu bewegen. Trotzdem scheitert die Umsetzung oft an der eigenen Bequemlichkeit. Nach der Arbeit könnte man sicherlich noch 20 Minuten Joggen gehen, aber man fühlt sich zu müde oder hat keine Lust und ehe man sichs versieht, sitzt man auf dem Sofa vor dem Fernseher. Dieses Alltagserleben deckt sich mit psychologischer Forschung, die zeigt, dass etwa ein Drittel der Personen mit dem Ziel, sich mehr zu bewegen, trotzdem inaktiv bleibt (Godin & Conner, 2008). Man scheitert also mit seinem Ziel, aktiv zu sein, da die Handlungsinitiierung (das Anfangen) unangenehm ist.

Girl resting with legs on a white chair von Kaboompics // Karolina via Pexels (https://www.pexels.com/photo/girl-resting-with-legs-on-a-white-chair-6344/), CCO (https://creativecommons.org/publicdomain/zero/1.0/deed.de

Wenn-Dann Pläne helfen beim Anfangen, da man sich vorprogrammiert hat und dadurch handelt, ohne ins Grübeln zu geraten. Der zuvor festgelegte Plan „Wenn ich Freitagabend die Wohnungstür aufschließe, dann ziehe ich sofort meine Laufschuhe an und gehe Laufen.“ verhindert einen Ausstieg. Bevor ich auf der Couch lande, habe ich schon meine Laufschuhe an und drehe meine Runde im Park. In der Tat hat eine Vielzahl von Studien gezeigt, dass Wenn-Dann Pläne zu mehr körperlicher Betätigung führen (Bélanger-Gravel, Godin & Amireault, 2013), gerade bei den Teilnehmenden, denen das Ziel, mehr Sport zu machen, wichtig war. Es reicht also nicht, sich vorzunehmen, mehr Sport zu machen. Um die eigene Bequemlichkeit zu überwinden, muss man auch planen, wann, wo und wie man dieses Ziel umsetzen wird.

Sozialem Druck standhalten

Selbst wenn man alleine ein Ziel erreichen kann, können soziale Einflüsse einem einen Strich durch die Rechnung machen. Menschen in der Clique, in der Familie und im Kollegium beeinflussen, wie man sich verhält. Die anfangs genannte Situation in der Kneipe ist dafür ein gutes Beispiel: Eigentlich hat man sich vorgenommen, nicht so viel zu trinken, weil man am nächsten Morgen früh raus will; wenn die anderen spät am Abend die nächste Runde bestellen, schafft man es aber trotzdem nicht, sich auszuklinken. Das ist einer der Faktoren, die es erschweren, seinen Alkoholkonsum zu reduzieren.

Junge Erwachsene trinken meist in Gruppen und diese Gruppen haben einen starken Einfluss darauf, wie viel getrunken wird. Martin Hagger und sein Team (2012) untersuchten, ob das Ausstatten von Zielen mit Wenn-Dann Plänen den Alkoholkonsum bei jungen Erwachsenen reduzieren kann. Dazu fragten sie junge Erwachsene aus Finnland, Estland und Großbritannien nach ihrem aktuellen Alkoholkonsum, klärten sie über die Folgen übermäßigen Alkoholkonsums auf und baten sie, sich fest vorzunehmen, nur noch in Maßen und innerhalb des gesundheitlich unbedenklichen Limits zu trinken. Einige der Teilnehmenden leiteten sie an, sich einen Wenn-Dann Plan mit einer alternativen Reaktion für ihre individuell typischen Trinksituationen zu fassen. Zum Beispiel konnte so ein Plan lauten: „Wenn die anderen eine weitere Runde Bier bestellen, dann bitte ich stattdessen um eine Cola.“ 

Bild von kaicho20 via Pixabays (https://pixabay.com/de/alkohol-whisky-trinken-feier-492871/), CCO (https://creativecommons.org/publicdomain/zero/1.0/deed.deEinen Monat später tranken Teilnehmende mit Wenn-Dann Plänen tatsächlich weniger Alkohol als Teilnehmende, welche die Umsetzung ihres Ziels nicht zusätzlich mit einem Plan unterfüttert hatten. Interessanterweise war der Effekt von Wenn-Dann Plänen in Estland und Großbritannien, wo zu hoher Alkoholkonsum besonders verbreitet ist, am stärksten. In Finnland, wo die Teilnehmenden schon am Anfang der Studie wenig getrunken hatten und berichteten, viel Kontrolle über ihr Trinkverhalten zu haben, reduzierten Wenn-Dann Pläne den Konsum nicht weiter. Diese Beobachtung deckt sich mit dem Stand der Forschung, wonach Wenn-Dann Pläne besonders dann positive Effekte haben, wenn die gesetzten Ziele schwer zu erreichen sind (Gollwitzer & Sheeran, 2006). Wenn-Dann Pläne helfen also auch dabei, das Ziel, weniger zu trinken, trotz sozialen Drucks zu erreichen.

Im Team fundierte Entscheidungen treffen

Man verfolgt nicht alle seine Ziele alleine, sondern viele davon auch in Gruppen. So werden wichtige Entscheidungen oft nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern von Teams mit Expertise. Anstatt ein Projekt von der Teamleitung diktieren zu lassen, diskutieren alle Teammitglieder, welches Projektangebot am besten passt. Ein potenzieller Vorteil ist, dass Gruppen mehr Informationen zur Verfügung stehen und sie so bessere Entscheidungen treffen können. Doch die Entscheidungsforschung zeigt, dass Gruppen dieses Potenzial oft nicht nutzen (In-Mind Überblick von Mojzisch & Häusser, 2013). Neue Informationen haben in Gruppendiskussionen im Normalfall nur einen geringen Einfluss auf die endgültige Entscheidung und Gruppen verlassen sich meist auf die Präferenzen, die die Mitglieder in die Diskussion mitbringen (Brodbeck, Kerschreiter, Mojzisch & Schulz-Hardt, 2007; Lu, Yuan & McLeod, 2012; Stasser & Titus, 2003). So vergeben Gruppen und Teams häufig die Chance, gegenseitig voneinander zu lernen und eine informiertere Entscheidung zu treffen, als es den Gruppenmitgliedern alleine möglich wäre. Bild von Eric Bailey via Pexels (https://www.pexels.com/photo/people-coffee-meeting-team-7096/), CCO (https://creativecommons.org/publicdomain/zero/1.0/deed.de

Wenn-Dann Pläne in Gruppen sind bisher nur wenig untersucht, jedoch zeigt unsere neuere Forschung erste positive Resultate (Thürmer, Wieber & Gollwitzer, 2015; siehe auch Grant Halvorson, 2014). In einer Studie baten wir jeweils drei Teilnehmende, gemeinsam eine Entscheidung zu treffen, zum Beispiel eine von drei Immobilien für ihren Laden auszusuchen. Alle Gruppen setzten sich das Ziel, die bestmögliche Entscheidung zu treffen, und wurden für eine gute Entscheidung finanziell belohnt. Zusätzlich fassten einige Gruppen den Wenn-Dann Plan „Und wenn wir kurz davor sind, eine Entscheidung zu treffen, dann gehen wir die Vorteile der anderen Alternativen noch einmal durch.“ Jedes Gruppenmitglied bekam dann Informationen zu den drei Alternativen. Einige der Informationen bekam jedes Gruppenmitglied von Beginn an, andere Informationen standen zu Beginn nur einem Mitglied zur Verfügung. Die Informationen waren so verteilt, dass die Integration der Informationen, die jeweils nur ein Mitglied zu Beginn hatte, zu einer anderen, besseren Entscheidung führte, als die schon allgemein bekannten Informationen. Als Team konnten die Teilnehmenden also eine bessere Entscheidung treffen als alleine. Obwohl alle Gruppen wussten, wie wichtig das Beachten der Informationen aller Gruppenmitglieder ist, und sie durch gute Entscheidungen zusätzlich Geld verdienen konnten, gelang es keiner der Gruppen ohne Wenn-Dann Plan, die beste Entscheidung zu treffen; Gruppen mit Wenn-Dann Plan gelang dies zumindest in 12 % der Fälle. Tatsächlich trafen Gruppen mit einem Wenn-Dann Plan nicht nur bessere Entscheidungen, sondern sie diskutierten auch mehr über Vorteile der anfangs nicht bevorzugten Alternativen. Auch im Team reicht es also nicht, sich das Ziel zu setzen, eine informierte Entscheidung zu treffen; man braucht einen Wenn-Dann Plan, um zielgerichtet zu kommunizieren.

Fazit

Entgegen der Volksweisheit „man muss nur wollen“ reicht starkes Wollen alleine oft nicht aus, um Ziele auch tatsächlich in die Tat umzusetzen. Für den Schritt vom Wollen zum Handeln braucht man Wenn-Dann Pläne, in denen man genau festlegt, wann, wo und wie man sein Ziel in die Tat umsetzen will. Diese Wenn-Dann Pläne sind nicht nur im psychologischen Labor und im Neuro-Scanner effektiv, sondern helfen auch beim Überwinden von Ziel-Hindernissen im Alltag: Die eigene Bequemlichkeit überwinden und mehr Sport treiben, dem sozialen Druck standhalten und weniger Alkohol trinken und im Team verfügbare Informationen integrieren und bessere Entscheidungen treffen.

Neben solchen vergleichsweise großen Verhaltensänderungen können Wenn-Dann Pläne auch dabei helfen, mit kleinen Schritten im Alltag seinen Zielen näherzukommen: Konkrete Pläne können helfen, mit dem Rad statt mit dem Auto zur Bäckerei zu fahren oder dem wichtigsten Menschen häufiger zu sagen: „Wie schön, dass es dich gibt!“ Beides sind kleine Verhaltensanpassungen, die jedoch nachweislich eine positive Wirkung auf die Gesundheit beziehungsweise die Beziehungsqualität haben. In der Umsetzung sind diese Verhaltensweisen weder unbequem, noch kompliziert; man denkt in der richtigen Situation einfach nicht daran. Wenn-Dann Pläne helfen dabei, Dinge im richtigen Moment zu erinnern und sofort zielgerichtet zu handeln. Die vorher definierte Situation wird sofort erkannt und das erwünschte Verhalten wird ausgelöst. Beides erleichtert es, die Lücke vom Wollen zum Handeln zu schließen. So kann man auch die kleinen Verhaltensänderungen im richtigen Moment umsetzen. 

Zuletzt stellt sich die Frage, wie man einen ganz individuellen Wenn-Dann Plan für ein bestimmtes Ziel entwickeln kann. Hierzu gibt es seit neuestem eine Website und eine Mobile App mit denen man sich erst starke Ziele setzen kann, die einem selbst wichtig sind, und die dann anleiten, sich die individuell passenden Wenn-Dann Pläne zu entwickeln und zu fassen (siehe www.woopmylife.org und Oettingen, 2014). Für die großen und die kleinen Ziele des Alltags sind Wenn-Dann Pläne damit ein einfaches Mittel, vom Wollen zum Handeln zu kommen.

 

Referenzen

Bélanger-Gravel, A., Godin, G., & Amireault, S. (2013). A meta-analytic review of the effect of implementation intentions on physical activity. Health Psychology Review, 7, 23-54. doi: 10.1080/17437199.2011.560095

Brodbeck, F. C., Kerschreiter, R., Mojzisch, A., & Schulz-Hardt, S. (2007). Group decision making under conditions of distributed knowledge: The information asymmetries model. Academy of Management Review, 32, 459-479. 

Godin, G., & Conner, M. (2008). Intention-behavior relationship based on epidemiologic indices: An application to physical activity. American Journal of Health Promotion, 22, 180-182. doi: doi:10.4278/ajhp.22.3.180

Gollwitzer, P. M. (1999). Implementation intentions: Strong effects of simple plans. American Psychologist, 54, 493-503. doi: 10.1037/0003-066X.54.7.493

Gollwitzer, P. M., & Sheeran, P. (2006). Implementation intentions and goal achievement: A meta-analysis of effects and processes. In M. P. Zanna (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 38, pp. 69-119). San Diego, CA: Elsevier Academic Press.

Grant Halvorson, H. (2014). Get your team to do what it says it's going to do. Harvard Business Review, 92, 82-87. 

Hagger, M. S., Lonsdale, A., Koka, A., Hein, V., Pasi, H., Lintunen, T., et al. (2012). An intervention to reduce alcohol consumption in undergraduate students using implementation intentions and mental simulations: A cross-national study. International Journal of Behavioral Medicine, 19, 82-96. doi: 10.1007/s12529-011-9163-8

Lau, S. (2014). „Ich will was erreichen!“ Die Psychologie erfolgreicher Handlungen. Das In-Mind Magazin, 2. 

Lu, L., Yuan, Y. C., & McLeod, P. L. (2012). Twenty-five years of hidden profiles in group decision making. Personality and Social Psychology Review, 16, 54-75. doi: 10.1177/1088868311417243

Mojzisch, A., & Häusser, J. A. (2013). Fehlentscheidungen in politischen Gremien: Wie sie entstehen und wie sie sich verhindern lassen. Das In-Mind Magazin, 3. 

Oettingen, G. (2014). Rethinking positive thinking: Inside the new science of motivation. New York, NY: Penguin.

Stasser, G., & Titus, W. (2003). Hidden profiles: A brief history. Psychological Inquiry, 14, 304-313. doi: 10.1080/1047840X.2003.9682897

Thürmer, J. L., Wieber, F., & Gollwitzer, P. M. (2015). A self-regulation perspective on hidden-profile problems: If–then planning to review information improves group decisions. Journal of Behavioral Decision Making, 28, 101-113. doi: 10.1002/bdm.1832

Thurn, J., & Schlicht, W. (2012). Die ‚Fesseln‘ der Gewohnheit als Chance und Risiko am Beispiel der körperlichen Aktivität. Das In-Mind Magazin, 1. 

Webb, T. L., & Sheeran, P. (2006). Does changing behavioral intentions engender behavior change? A meta-analysis of the experimental evidence. Psychological Bulletin, 132, 249-268. doi: 10.1037/0033-2909.132.2.249

 

Wieber, F., Thürmer, J. L., & Gollwitzer, P. M. (2015). Promoting the translation of intentions into action by implementation intentions: Behavioral effects and physiological correlates. Frontiers in Human Neuroscience, 9. doi: 10.3389/fnhum.2015.00395