Ausgabe 2 2013 / Verhandlungen

Editorial zur In-Mind Themenausgabe „Verhandlungen“

• von David Loschelder & Roman Trötschel

Verhandlungen sind allgegenwärtig: Ein Blick in die Tagesmedien verdeutlicht, welchen zentralen Stellenwert Verhandlungen in unserer Gesellschaft haben. Es wird über Tarifverträge, Koalitionsvereinbarungen, den EU-Beitritt von Ländern, den Militär-Einsatz in internationalen Konflikten, über Förderpakete in der Euro-Krise, die Zukunft einer insolventen Bank oder Firma, die Sinnhaftigkeit eines Bahnhofsausbaus, den Verbleib eines Ministers oder auch über den deutschen Beitrag im europäischen Fiskalpakt verhandelt.

Und außerhalb der Medien sind Verhandlungen auch ein zentraler Bestandteil unseres persönlichen Alltags: Wir verhandeln im Beruf – etwa mit dem Arbeitgeber über eine Gehaltssteigerung oder mit Geschäftspartnern über den Preis eines Produkts. Und wir verhandeln im Privaten – beispielsweise über das Fernsehprogramm, den Preis eines zu verkaufenden Autos oder Hauses, die nächste Urlaubsdestination oder über Erziehungsfragen. Ebenso wie die Austragung sozialer Konflikte scheinen Verhandlungen zur Konfliktlösung in der Natur des Menschen zu liegen.

Aber welche wissenschaftlichen Erkenntnisse gibt es zur allgegenwärtigen Tendenz von Menschen zu Verhandeln? Wie werden solche Verhandlungen eigentlich erfolgreich geführt? Wie muss ich in eine Verhandlung starten, um das Bestmögliche herauszuholen? Was sollte ich in den ersten Minuten eher vermeiden? Empfiehlt es sich von Angesicht zu Angesicht zu verhandeln oder sollte man womöglich auf den Computer oder das Telefon zurückgreifen? Was muss ich beachten, wenn ich in einem Team am Verhandlungstisch agiere? Sind Verhandlungen in Gruppen wirklich effektiver? Und welchen Gefahren und Risiken sind solche Verhandlungs-Teams ausgesetzt? Wie wirken vorgefertigte Stereotype, also Merkmale die wir mit bestimmten Gruppen verbinden, auf das Verhandlungsverhalten? Und macht es einen Unterschied ob wir über den Austausch von Gütern (z.B. Geld für Auto) oder über geteilte, kollektive Ressourcen (z.B. Reduktion von CO2-Emissionen) verhandeln? Mit solchen und ähnlichen Fragen beschäftigt sich seit circa fünf Jahrzehnten die psychologische Verhandlungsforschung. Die vorliegende Sammlung von Beiträgen verschiedener psychologischer Wissenschaftler aus der Verhandlungsforschung versucht hierzu einen relativ breiten Einblick in einige zentrale Themen dieser Forschung zu liefern.

Zunächst widmen wir, David Loschelder und Roman Trötschel, uns den ersten Minuten einer Verhandlung. Wer beginnt? Wann (nicht)? Und vor allem Wie? Wir gehen der Frage nach, wie die Angebote ganz zu Beginn den weiteren Verhandlungserfolg prägen. Dieser Blick auf den Anfang zahlt sich aus, denn erste Vorschläge haben einen maßgeblichen Einfluss auf den weiteren Verhandlungserfolg. Je nach Ausgestaltung können erste Vorschläge dabei sowohl einen erheblichen Vorteil, als auch einen eklatanten Verhandlungsnachteil bewirken.

Silke Bündgens und Thomas Ellwart beschreiben anschließend anschaulich, was in Team-Verhandlungen und deren Vorbereitung beachtet werden sollte. Entgegen der weit verbreiteten Annahme, dass Teams möglichst homogen und einheitlich zusammengesetzt sein sollten, zeigt sich, dass unterschiedliche Sichtweisen und Perspektiven innerhalb von Teams auch eine enorme Chance bedeuten können. In einigen praktischen Empfehlungen erläutern die Autoren wie die Wahrnehmung von Heterogenität innerhalb von Verhandlungsteams zu klareren Positionen und besseren Ergebnissen führen kann.

Alfred Zerres und Joachim Hüffmeier widmen sich ebenfalls der Team-Forschung und diskutieren die positiven wie negativen Auswirkungen, die ein Verhandeln im Team nach sich zieht. Teams erzielen zwar (womöglich) ökonomisch wertvollere Ergebnisse, gleichzeitig scheint aber das Vertrauen und die Beziehungsqualität im Vergleich zu Verhandlungen zwischen Einzelpersonen zu leiden. Ferner zeigen sie eindrücklich, dass Verhandlungsteams im Hinblick auf die ökonomischen Ergebnisse nicht per se einzelnen Verhandlungspersonen überlegen sind, sondern die Effizienz von Teams durch den geschicktesten Verhandlungsführer innerhalb der Teams bestimmt wird.

Stephanie Démoulin & Catia Teixeira beschäftigen sich mit den Einfluss von Gruppenzugehörigkeiten (z.B. Deutsch, Frau, Politikerin) auf das Verhandlungsverhalten. Je nach aktivierter Gruppe und den damit einhergehenden Merkmalen werden Verhandlungsparteien beispielsweise als eher kompetent oder eher warmherzig wahrgenommen. Dies hat wiederum Auswirkungen auf das eigene Verhandlungsverhalten, sowie auf das Verhalten der Gegenpartei, die je nach Gruppenzugehörigkeit der kategorisierten Verhandlungspartei unterschiedlich begegnen.

Ingmar Geiger diskutiert in seinem Beitrag die vielfältigen Auswirkungen des Kommunikationsmediums einer Verhandlung: Welchen Unterschied macht es, ob man ein persönliches Gespräch wählt, zum Telefonhörer greift oder sogar eine Email schreibt? Die Antwort auf diese Frage scheint hauptsächlich vom primären Ziel der jeweiligen Verhandlung abzuhängen.

Benjamin Höhne und Roman Trötschel unterscheiden schließlich klassische Austauschverhandlungen (z.B. Geld für ein Auto) von sogenannten Verhandlungen um „Allmende“, bei denen es um kollektive, geteilte Güter geht (z.B. nationalen Beiträge zum europäischen Rettungsfonds oder Verteilung von Fischereirechten). Allmende-Verhandlungen bergen hierbei ganz besondere Tücken, die es zu meistern gilt, wenn eine nachhaltige Win-Win-Lösung gefunden werden soll.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß mit dieser Sonderausgabe zu Verhandlungen und freuen uns auf Ihre Anmerkungen und Kommentare. Schreiben Sie uns gerne eine Email an David Loschelder und/oder Roman Trötschel.