Einigung ohne Einbußen: Kompromiss-los!

„Ein Kompromiss ist dann vollkommen, wenn alle unzufrieden sind“ – so der französische Politiker und Friedensnobelpreisträger Aristide Briand (1862-1932). Sind Kompromisse nicht etwas Gutes? – Von klein auf werden wir zu Kompromissen angehalten und für gütliche Einigungen gibt es scheinbar keine Alternative. Oder doch? Ein Kompromiss bedeutet, dass alle Zugeständnisse machen müssen – das kann geradezu schmerzhaft sein. Daher steckt in der Aussage von Briand ein wahrer Kern. Ist der Kompromiss trotzdem die bestmögliche Lösung? Die Forschung spricht dagegen: Kompromisse führen häufig zu suboptimalen Lösungen. In den meisten Verhandlungen gibt es eine für alle Parteien bessere Lösung. Warum lassen wir uns dann mit faulen Kompromissen abspeisen? – Weil der Mehrwert oft versteckt ist und es Strategien braucht, ihn zu finden.

Svea ist Software-Entwicklerin und verhandelt ihre neue Stelle mit Ulrike, der Personalchefin eines IT-Dienstleisters. Mehrere Themen stehen zur Disposition: Die Anzahl der Home-Office- und Fortbildungstage, das Startdatum und natürlich das Gehalt. Zu Beginn liegen die Vorstellungen weit auseinander: Svea will drei Tage in der Woche Home-Office, Ulrike bietet einen Tag. In Sveas letzter Firma gab es zehn Fortbildungstage proWollen die bestmögliche Lösung finden. Die beiden Verhandlungsparteien Svea und Laura. Bild geralt via pixabay: (https://pixabay.com/de/h%C3%A4ndesch%C3%BCtteln-handschlag-h%C3%A4nde-3098690/, CC:https://creativecommons.org/publicdomain/zero/1.0/deed.de)Wollen die bestmögliche Lösung finden. Die beiden Verhandlungsparteien Svea und Laura. Bild geralt via pixabay: (https://pixabay.com/de/h%C3%A4ndesch%C3%BCtteln-handschlag-h%C3%A4nde-3098690/, CC:https://creativecommons.org/publicdomain/zero/1.0/deed.de) Jahr; Ulrike orientiert sich an den internen Standards von vier Tagen. Auch beim Startdatum scheint es unterschiedliche Vorstellungen zu geben – klar ist nur, dass es zwischen dem 1. März und 1. April liegen soll. Und beim Gehalt wird es ganz schwierig: Ulrike liegt mit 54.000 € deutlich unter Sveas Forderung von 60.000 €. Ein Kompromiss scheint in vielen Bereichen möglich: Beide könnten sich auf zwei Home-Office- und sieben Fortbildungstage einigen; als Startdatum können sich beide den 15. März vorstellen. Nur beim Gehalt hakt es: Der Kompromiss von 57.000 € ist für beide inakzeptabel. Die gesamte Verhandlung droht daran zu scheitern.

Doch was bewegt die beiden eigentlich? Welche Interessen verbergen sich hinter ihren Forderungen? Gibt es Lösungen, die beiden besser „schmecken“ würden als die – angeblich „goldene“ – Mitte?

Prioritätenprojektion – Von sich auf andere schließen?

Wenn mehrere Themen zur Verhandlung stehen, haben die Parteien fast immer unterschiedliche Prioritäten. In unserem Beispiel könnte das so aussehen: Für Svea ist das Home-Office entscheidend – sie braucht die Flexibilität für die Betreuung ihrer Tochter; die Fortbildungstage sind in den nächsten Jahren dagegen weniger wichtig. Ulrike hat vermutlich auch unterschiedliche Prioritäten, was die verschiedenen Punkte angeht – und womöglich ganz andere als Svea. Das ist kein Einzelfall, sondern eher die Regel: Die Prioritäten unterscheiden sich häufig zwischen den Verhandlungsparteien (Thompson, 2014). Nur leider merken wir das oft nicht. Schuld daran ist die Neigung zur Konsensüberschätzung: Wir gehen von uns selbst aus und nehmen an, dass andere unsere Einstellungen, Werte und Prioritäten teilen (Ross, Green & House, 1977). In unserem Beispiel geht Svea davon aus, dass die für sie relevanten Themen auch für Ulrike entscheidend sind – sie projiziert ihre eigenen Prioritäten auf die Gegenpartei. Das kann suboptimale Kompromisse zur Folge haben. Zum Beispiel wenn das Thema Home-Office für Ulrike weniger wichtig ist als es die Fortbildungstage sind – für das Unternehmen sind Fortbildungstage teuer, während Home-Office-Tage die Kosten senken. Einigen sich Svea und Ulrike jeweils auf die „goldene“ Mitte, gehen sie womöglich davon aus, dass sie sich bei Themen entgegengekommen sind, die für beide Seiten gleich wichtig sind. Eigentlich ist es aber ein fauler Kompromiss, da Home-Office und Fortbildungstage für Svea und Ulrike eben nicht gleich weit oben auf der Prioritätenliste stehen. Für den Kompromiss machen beide Zugeständnisse und die Mitte ist nicht golden, sondern suboptimal.

Diese Prioritätenprojektion wird in der Verhandlungsforschung auch als Nullsummenannahme bezeichnet: Wir nehmen an, dass der Gewinn einer Partei automatisch einen gleich großen Verlust der anderen Partei bedeutet. Dann ist eine Verhandlung ein Ringen um Zugeständnisse, bei denen es am Ende eine*n Gewinner*in und eine*n Verlierer*in gibt. Gewonnen hat, wer weniger Zugeständnisse gemacht hat. Solche Nullsummenannahmen wirken sich negativ auf Verhandlungsergebnisse aus (Thompson & Hastie, 1990).

Illusorischer Konflikt – Konflikte sehen, wo gar keine sind

Betrachtet man Verhandlungsthemen einzeln, scheint die Nullsummenannahme naheliegend: Was die eine Partei will, steht tatsächlich oft im Gegensatz zu dem, was die andere Partei will. Käufer*innen wollen möglichst wenig Geld ausgeben, Verkäufer*innen wollen möglichst viel Geld einnehmen. Die Parteien haben ganz offensichtlich einen Interessenkonflikt (Pruitt & Carnevale, 1993). Nicht selten nehmen die Parteien einen solchen Konflikt allerdings an, obwohl es ihn eigentlich nicht gibt – dann haben sie einen illusorischen Konflikt (Pruitt & Carnevale, 1993). In unserem Beispiel könnte das beim Startdatum so sein: Die Stelle war zum 1. März ausgeschrieben, ein späterer Start scheint aber möglich; Svea geht davon aus, dass Ulrike einen frühen Start bevorzugt – wieso hätte sie sonst die Stelle zum 1. März ausgeschrieben? Für Svea wäre April viel besser, um den Umzug an den neuen Arbeitsort zu bewältigen. Sie schlägt den 15. März vor, was für sie bereits ein Zugeständnis ist. Was Svea nicht weiß: Ihre Vorgängerin ist in ein Projekt involviert, das sich verzögert, und wird die Stelle noch über den 1. März hinaus besetzen. Für Ulrike wäre deshalb mittlerweile ein späterer Beginn ebenfalls ideal. Ulrike denkt aber, dass Svea lieber früher starten möchte – schließlich hat sie sich auf eine zum 1. März ausgeschriebene Stelle beworben. Stimmt Ulrike dem 15. März zu, macht sie ebenfalls ein Zugeständnis. Eigentlich wollen beide dasselbe – Startdatum 1. April –, merken es aber nicht. Sie unterliegen dem Irrtum eines illusorischen Konflikts und einigen sich womöglich auf einen suboptimalen Kompromiss.

Fixe Verhandlungsmasse – Ist der Kuchen wirklich nur so klein?

In vielen Verhandlungen liegt der Fokus darauf, ein möglichst großes Stück vom Kuchen abzubekommen, d. h. die Gegenpartei zu Zugeständnissen zu bewegen (z. B. Galinsky, Maddux, Gilin & White, 2008). Über den Tellerrand schaut dabei keiner. Es wird über den Kuchen verhandelt und damit basta. Die Verhandlungsforschung spricht von der Annahme einer fixen Verhandlungsmasse: Wir beißen uns an dem vermeintlich einzigen Verhandlungsthema fest und übersehen Möglichkeiten zur Einigung, wenn weitere Themen einbezogen würden. In unserem Beispiel sind weder Svea noch Ulrike bereit, beim Gehalt Zugeständnisse zu machen: Svea hat höhere Lebenshaltungskosten zu decken und Ulrike muss die Fixkosten für die Firma niedrig halten. Die ganze Verhandlung droht daran zu scheitern.

Die Verhandlungsliteratur bemüht hier oft den Streit um eine Orange (Follett, 1940); am Ende wird die Orange halbiert und jede Partei bekommt – als Kompromiss – eine Hälfte. Die eine Partei verwendet die Schale zum Kuchenbacken und wirft das Fruchtfleisch weg; die andere isst das Fruchtfleisch und entsorgt die Schale. Was ist hier passiert? Die Orange wurde als „fixe Verhandlungsmasse“ angenommen – dabei lässt sie sich mindestens in die Aspekte Schale und Fruchtfleisch aufteilen. Dann wäre nicht nur der Kuchen größer geworden, sondern auch die Fruchtfleisch-Fraktion hätte das Doppelte für sich herausholen können. Hätte man das mal vorher gewusst … Aber wie?

Die suboptimale Kompromisslösung: Jede Schwester erhält eine halbe Orange. Bild: Meditations via pixabay (https://pixabay.com/de/hintergrund-bitter-fr%C3%BChst%C3%BCck-hell-1239233/, CC:https://creativecommons.org/publicdomain/zero/1.0/deed.de)Die suboptimale Kompromisslösung: Jede Schwester erhält eine halbe Orange. Bild: Meditations via pixabay (https://pixabay.com/de/hintergrund-bitter-fr%C3%BChst%C3%BCck-hell-1239233/, CC:https://creativecommons.org/publicdomain/zero/1.0/deed.de)

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