Warum sich Frauen und Männer in Verhandlungen unterscheiden

In vielen Ländern verdienen Frauen weniger als Männer und sind seltener in Führungspositionen zu finden. Da in der Praxis Entscheidungen über Gehälter und die Karriere oftmals verhandelt werden, greifen wir auf die Verhandlungsforschung zurück, um diese Ungleichheiten zu erklären. Wir betrachten u. a., ob Frauen seltener Verhandlungen führen als Männer, ob sie schlechter in Verhandlungen abschneiden und warum  Geschlechtsunterschiede in Verhandlungen entstehen.

Ungleichheiten zwischen Frauen und Männern sind noch immer verbreitet. Ein prominentes Beispiel dafür ist die Lohnlücke zwischen den Geschlechtern: Im Jahr 2017 verdienten Frauen im Vergleich zu Männern in Deutschland laut Statistischem Bundesamt ein um 21 % niedrigeres Gehalt. Interessanterweise hat sich die Lohnlücke in den letzten 10 Jahren nur geringfügig verändert, denn im Jahre 2007 lag sie bei 23 %. Einen Beitrag zur Erklärung solcher Ungleichheiten liefert die Forschung zu Geschlechtsunterschiedenen in Verhandlungen (Stuhlmacher & Linnabery, 2013).
Tatsächlich begegnen uns im Alltag vielfältige Möglichkeiten, Verhandlungen zu führen. Stellen Sie sich folgende Situation vor: Morgens im Büro angekommen, steht ein wichtiges Gespräch an, um das Sie gebeten hatten. Sie möchten über eine Gehaltserhöhung verhandeln. Am Nachmittag nehmen Sie an einem Meeting teil, in dem Projekte verteilt werden. Diese Verteilung müssen Sie mit ihren KollegInnen verhandeln. Dass wir häufig verhandeln, zeigen auch die Ergebnisse einer Befragungsstudie unter Berufstätigen von Babcock, Gelfand, Small und Stayn (2006): 42 % der Befragten hatten innerhalb der vorherigen Woche—oder sogar am selben Tag bzw. Vortag—zuletzt eine Verhandlung geführt.
Welche Konsequenzen hätte es demnach, wenn sich verschiedene Personengruppen—wie Frauen versus Männer—in ihrem Verhandlungserfolg systematisch voneinander unterscheiden? Während die Gehälter der einen Personengruppe steigen, würden sie für die andere möglicherweise stagnieren. Während die eine Gruppe auf der Karriereleiter aufsteigt, würde die andere auf der gleichen Stufe verharren. Wir beschreiben daher in diesem Beitrag, ob und warum Geschlechtsunterschiede in Verhandlungen existieren.

Was sind Geschlechterrollen und welche Rolle spielen sie in Verhandlungen?

Der derzeit wissenschaftlich am besten bestätigte Erklärungsansatz für Geschlechtsunterschiede in Verhandlungen ist die Theorie der Geschlechterrollen (Eagly, 1987). Geschlechterrollen sind soziale Erwartungen, welche Eigenschaften typisch und wünschenswert für Männer versus Frauen sind (Eagly, 1987; Eagly & Karau, 2002). In vielen Kulturen wird von Frauen erwartet, dass sie fürsorglich und emotional sind, von Männern hingegen, dass sie dominant und durchsetzungsstark sind (Eagly, 1987; Eagly & Karau, 2002).
Diese sozialen Erwartungen spielen eine wichtige Rolle für unser Erleben und Verhalten. Und zwar deswegen, weil Geschlechterrollen eine Art „Vorschrift“ darstellen—sie geben auch vor, wie sich Männer und Frauen verhalten sollten (Eagly, 1987; Eagly & Karau, 2002). Dadurch entsteht ein Risiko: Wenn Personen von den Erwartungen abweichen, die an sie und ihr Verhalten gerichtet werden, brechen sie mit einer sozialen Vorschrift, wofür sie von anderen Personen negativ bewertet werden (Amanatullah & Tinsley, 2013; Bowles, Babcock & Lai, 2007). Zu dominante Frauen gelten etwa als „schwierig“ oder „Mannsweib“, zu emotionale Männer als „schwach“ oder „Weichei“.
Aber was haben solche Erwartungen mit Verhandlungen zu tun? In vielen Verhandlungen ist es hilfreich, durchsetzungsstarkes und dominantes Verhalten zu zeigen, um ein gutes ökonomisches Ergebnis zu erzielen (bspw. ein hohes Gehalt). Diese Verhaltensweisen passen somit genau zu den Erwartungen, die an Männer gestellt werden, widersprechen aber den Erwartungen, die an Frauen gestellt werden (Abbildung 1; Stuhlmacher & Linnabery, 2013; vgl. Eagly & Karau, 2002).

Abbildung 1. Die Zwickmühle für Frauen, sich entscheiden zu müssen: Ein/e gute/r Verhandler/in sein und Dominanz oder Durchsetzungsstärke zeigen, was zu guten ökonomischen Ergebnisse verhilft, aber auch eine negative Bewertung durch Andere erzeugt, oder eine gute Frau sein und Fürsorglichkeit oder Emotionalität zeigen, was eine negative Bewertung durch Andere verhindert, aber zu schlechteren ökonomischen Ergebnisse führt (Bowles und Babcock, 2013; Stuhlmacher und Linnabery, 2013)Abbildung 1. Die Zwickmühle für Frauen, sich entscheiden zu müssen: „Eine gute Verhandlerin sein“ und Dominanz oder Durchsetzungsstärke zeigen, was zu guten ökonomischen Ergebnisse verhilft, aber auch eine negative Bewertung durch Andere erzeugt, oder „eine gute Frau sein“ und Fürsorglichkeit oder Emotionalität zeigen, was eine negative Bewertung durch Andere verhindert, aber zu schlechteren ökonomischen Ergebnisse führt (Bowles und Babcock, 2013; Stuhlmacher und Linnabery, 2013)

Verhandlungssituationen sind daher für Frauen oft eine Zwickmühle—sie müssen sich zwischen „eine gute Frau sein“ und „ein/e gute/r Verhandler/in sein“ entscheiden (Bowles & Babcock, 2013; Stuhlmacher & Linnabery, 2013): Einerseits könnten sie Verhaltensweisen zeigen, die ihnen in Verhandlungen nützen (bspw. Durchsetzungsstärke), würden dann aber von ihrer Geschlechterrolle abweichen, was von Anderen negativ bewertet wird (Amanatullah & Tinsley, 2013; Bowles et al., 2007). Andererseits könnten sie ihrer Geschlechterrolle treu bleiben (sich bspw. kooperativ verhalten), um einer negativen Bewertung zu entgehen, zeigen damit aber auch weniger Verhaltensweisen, die ihnen zum Verhandlungserfolg verhelfen (Amanatullah & Morris, 2010).

Inwiefern unterscheiden sich Frauen und Männer in Verhandlungen?

Frauen und Männer unterscheiden sich voneinander in verschiedenen Phasen der Verhandlungsführung (Stuhlmacher & Linnabery, 2013). Eine Übersicht zu diesen Unterschieden ist in Tabelle 1 gegeben.

Ist das verhandelbar für mich?

Vor einer Verhandlung stellt sich die grundsätzliche Frage: Ist diese Ressource oder dieser Sachverhalt überhaupt verhandelbar? Manchmal ist die „Verhandelbarkeit“ offensichtlich: In vielen Berufen ist bekannt, dass Gehälter verhandelt werden. Nicht selten ist aber unklar, ob vermeintlich feststehende Entscheidungen (bspw. über Budgets oder Urlaubsregelungen) noch durch eine Verhandlung verändert werden können. Interessanterweise zeigten Babcock et al. (2006), dass Frauen seltener davon ausgehen, dass etwas prinzipiell verhandelt werden kann. Dieser Befund passt gut zu der Theorie der Geschlechterrollen: Frauen setzen sich möglicherweise weniger mit Möglichkeiten zur Verhandlungsführung auseinander, weil sie befürchten, negativ bewertet zu werden, wenn sie verhandeln (Bowles et al., 2007).

Soll ich eine Verhandlung beginnen?

Geschlechter. Bild:adman_eu via Pixabay (https://pixabay.com/en/equality-gender-woman-duality-sky-2110561/; CC:https://pixabay.com/de/service/license/).Geschlechter. Bild:adman_eu via Pixabay (https://pixabay.com/en/equality-gender-woman-duality-sky-2110561/; CC:https://pixabay.com/de/service/license/).Angenommen, ein Gegenstand oder eine Entscheidung ist verhandelbar: Nutzen Frauen und Männer gleichermaßen die Möglichkeit, eine Verhandlung zu beginnen? Eine Meta-Analyse von Kugler, Reif, Kaschner und Brodbeck (2018) zeigte, dass Frauen seltener Verhandlungen initiieren als Männer. Dieser Befund steht wiederum in Einklang mit der Theorie der Geschlechterrollen, denn eine Verhandlung zu beginnen, wird als durchsetzungsstarkes Verhalten interpretiert, was der weiblichen Rolle widerspricht.
Wenn Frauen aber nun versuchen, Verhandlungen zu initiieren, hat dies negative Konsequenzen. So haben Bowles et al. (2007) herausgefunden, dass andere Personen weniger gewillt waren, mit Frauen zusammenzuarbeiten, die eine Verhandlung initiiert hatten. Auch diese Ergebnisse stützen die Theorie, denn Abweichungen von Geschlechterrollen werden als Bruch mit einer sozialen Vorschrift wahrgenommen, was negative Bewertungen hervorruft.

 

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