WinWin-Lösungen in Verhandlungen um Allgemeingüter: Erkenntnisse aus der Forschung zu Allmende-Verhandlungen

Was fällt uns leichter, Verteilungs- oder Beitragsverhandlungen?

Aus dem Beispiel des Allmende-Kontors wird deutlich, dass viele reale Allmende-Verhandlungen nicht ausschließlich entweder Beiträge zum Aufbau einer Allmende oder die Verteilung einer Allmende zum Gegenstand haben. Es ist vielmehr eine Mischung aus diesen beiden Fällen, die Allmende-Verhandlungen so vertrackt machen. So wird der verhandlungserprobte Gärtner sicherlich nicht vergessen zu erwähnen, wie viel er im Frühling geschuftet hat, um die Beete zu jäten, wenn er im Herbst den einen oder anderen größeren Kürbis erntet. In der empirischen Erforschung von Allmende-Verhandlungen wurde jedoch zunächst versucht herauszufinden ob es generelle Unterschiede in der psychologischen Wahrnehmung zwischen einer Beitragsverhandlung und einer Verteilungsverhandlung gibt. Zu diesem Zweck wurden verschiedene Experimente durchgeführt, in denen die Teilnehmer einen direkten Nutzen, sowohl durch den Besitz exklusiver Ressourcen, als auch durch die Allmende erlangen konnten. Diese Studien dienen vor allem dazu herauszufinden, welchen unabhängigen Einfluss der Verhandlungskontext (Aufbau einer Allmende vs. Verteilung einer Allmende) auf die Qualität der Verhandlungsergebnisse hat (Brewer & Kramer, 1986; Messick & Brewer, 1983). Neben einigen spieltheoretischen Experimenten, wurde diese Frage vor kurzem auch in interaktiven Verhandlungsexperimenten näher untersucht (Höhne & Trötschel, 2013).

So sollten Versuchsteilnehmer entweder in einer Beitragsverhandlung über die Gründung einer gemeinsamen Firma oder in einer Verteilungsverhandlung über die Auslagerung von Bereichen aus einer gemeinsamen Firma verhandeln. Die Verhandlungsparteien verfügten in ihren Verhandlungen über unterschiedliche Ressourcen: Zum Teil brachten diese ihnen einen höheren Nutzen, wenn sie als eigene Ressource besessen wurden, zum Teil waren die Ressourcen aber auch profitabler, wenn sie mit der Gegenpartei geteilt wurden. Wie auch in der Realität konnten somit die besten Lösungen nur dann erreicht werden, wenn die Parteien erkannten, dass sie einige Ressourcen als kollektive Güter teilen sollten, um ihre Gewinne zu maximieren.

Es stellte sich in diesen Studien heraus, dass jene Verhandlungsparteien, welche über den Aufbau einer Allmende in einer Beitragsverhandlung verhandelt hatten, schlechtere Verhandlungsergebnisse erzielten, als Parteien, die sich über die Verteilung von Ressourcen in einer Verteilungsverhandlung einigen sollten. Überträgt man diese Erkenntnisse auf unser Beispiel des Allmende-Kontors, könnte man sagen, dass die Gärtner eher in der Lage sein werden eine Integrative Lösung zu finden wenn sie über die Verteilung der Allmende verhandeln, als wenn sie darüber verhandeln wer welchen Beitrag zum Aufbau und Erhalt des Allmende-Kontors leisten soll. Es wäre damit beispielsweise leichter möglich zu sehen, dass jemand, der gerne Kürbissuppe macht, mehr Kürbisse ernten darf, wohingegen einem anderen dafür die Möglichkeit gegeben wird mehr Getreide zu ernten, da er in seiner Freizeit viel Brot backt. Stelle wir uns hingegen eine Beitragsverhandlung vor, in der die Gärtner sich darüber einigen sollen wie viel sie zum Aufbau der Allmende beitragen können, wird es konfliktreicher. So wird sich ein handwerklich besonders begabten Gärtner nur schwer davon überzeugen lassen seine wertvolle Freizeit für die Gemeinschaft zu opfern, indem er viele Gartenmöbel schreinert, anstatt nur für seinen eigenen Garten Möbel zu bauen. Genau wie sich eine andere Gärtnerin, die viel Erfahrung in der Züchtung von Rosen hat, sträuben wird auch in anderen Gärten der Gemeinschaft die Rosen fachmännisch zu beschneiden. Beide Gärtner würde es viel Zeit und Mühe kosten ihre Fähigkeiten für den Almende-Kontor einzubringen, was sie davon abhält bereitwillig Beiträge zu leisten und damit gute Einigungen verhindert.

Die besten Ergebnisse wurden also erzielt, wenn sich die Verhandlungsparteien darüber einigen sollten eine gemeinsame Ressourcen zu verteilen. Im Gegensatz dazu waren die Verhandlungsteilnehmer nicht so erfolgreich darin integrative Lösungen zu finden, wenn sie gemeinsame Ressourcen aufbauen sollten. In einer interaktiven Verhandlungssituation führt also die selbstdienlichere Sichtweise in Beitragsverhandlungen dazu, dass potentielle Gewinne durch die Allmende nicht genutzt werden. Nun schön und gut, aber was nun tun mit diesen Erkenntnissen? Warum sind wir eigentlich in Verteilungsverhandlungen erfolgreicher als in Beitragsverhandlungen? Was sind die psychologischen Hintergründe dieser Verhandlungsarten? Und was sollte man als Verhandlungsführer deshalb berücksichtigen?

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