WinWin-Lösungen in Verhandlungen um Allgemeingüter: Erkenntnisse aus der Forschung zu Allmende-Verhandlungen

Wie erklären sich diese Unterschiede?

Zugeständnisaversion: Zugeständnisse sind in Verhandlungen das zentrale Instrument zur Erreichung von Einigungen. In der Regel bedeutet ein Zugeständnis, dass wir von unserer Verhandlungsposition abweichen undZugeständnisse sind in Verhandlungen das zentrale Instrument zur Erreichung von Einigungen. Bild: rawpixel via pixabay (https://pixabay.com/de/photos/geschäft-büro-vertrag-vereinbarung-3167295/, CC: https://pixabay.com/de/service/license/)Zugeständnisse sind in Verhandlungen das zentrale Instrument zur Erreichung von Einigungen. Bild: rawpixel via pixabay (https://pixabay.com/de/photos/geschäft-büro-vertrag-vereinbarung-3167295/, CC: https://pixabay.com/de/service/license/) der anderen Verhandlungspartei einen größeren Anteil der Verhandlungsmasse zugestehen. Beanspruche ich weniger für mich, verliere ich etwas und die andere Seite gewinnt in gleichem Maße. Jedoch ist nicht jedes Zugeständnis automatisch ein gleichwertig hoher Verlust für mich, wie es ein Gewinn für die andere Seite ist. Denken Sie zurück an die Kürbisse und das Getreide. Für den Bäcker wird das Zugeständnis weniger Kürbisse zu nehmen nicht sehr schmerzhaft sein. Es wird sogar eher hilfreich sein, wenn er dafür mehr Getreide haben kann. Diese Art von Zugeständnisse werden deshalb als systematische Zugeständnisse bezeichnet und sind in Allmende-Verhandlungen unabdingbar, um integrative Lösungen zu finden. In den meisten Verhandlungen müssen daher alle beteiligten Parteien an der einen oder anderen Stelle ein Zugeständnis machen, um sich auf die anderen Parteien zuzubewegen und so eine Einigung überhaupt erst möglich werden zu lassen. Nichtsdestotrotz konfrontieren unterschiedliche Verhandlungskontexte die Konfliktparteien mit Situationen, die es für den Einzelnen leichter oder schwerer machen sich auf Zugeständnisse einzulassen. Der natürliche Fokus in einer Verhandlung liegt auf den individuellen Ergebnissen, in Allmende-Verhandlungen also auf den exklusiven Gewinnen. So steht für die Partei bei Beitragsverhandlungen der Verlust eines exklusiven Gutes im Vordergrund, wohingegen bei Verteilungsverhandlungen der Gewinn einer exklusiven Ressource in den Fokus der Partei rückt. Man spricht in diesem Fall von verschiedenen Ergebnisframes, da sie der Verhandlung entweder den subjektiven Rahmen eines Gewinns oder Verlusts geben (De Dreu, Carnevale, Emans, & van de Vliert, 1995). Ein spannender Befund aus der psychologischen Forschung zu diesen Framingeffekten der letzten 40 Jahre ist, dass das Erleben von Verlusten psychologisch als schwerwiegender wahrgenommen wird, als das Erleben von vergleichbaren Gewinnen. So wird beispielsweise der Verlust einer Ressource, die aus dem exklusiven Besitz einer Person verloren geht, psychologisch stärker wahrgenommen, als der Gewinn der selben Ressource, die in den exklusiven Besitz einer Person gelangt. Diese Phänomen wird als Verlustaversion bezeichnet (Kahneman, 1992). Im Kontext einer Verhandlung spiegelt sich diese Verlustaversion in der Zugeständnisbereitschaft der Parteien wieder: Parteien, die mit der Gegenpartei über den exklusiven Besitz von Ressourcen verhandeln, zeigen sich in Beitragsverhandlung weniger bereit ihren exklusiven Besitz an die gemeinsame Allmende abzugeben, als Parteien in einer Verteilungsverhandlung, die mit der Gegenpartei über die Aufteilung exklusiver Güter aus einer Allmende diskutieren. Folglich gilt für Beitrags- und Verteilungsverhandlungen, dass Personen in einer Beitragsverhandlung zu weniger Zugeständnissen bereit sind, als solche in Verteilungsverhandlungen. In der Verhandlungsforschung spricht man in diesem Fall von Unterschieden in der Zugeständnisaversion (Kahneman, 1992). Parteien mit einer hohen Zugeständnisaversion agieren selbstdienlicher und sind weniger bereit mit dem Verhandlungspartner zu kooperieren, was häufig dazu führen kann, dass integrative Lösungen nicht gesehen werden. Gerade in Beitragsverhandlungen ist es daher wichtig, den Informationsaustausch zwischen den Parteien zu stärken und sich auch über die Vorteile des Aufbaus einer gemeinsamen Ressource klar zu sein. Ansonsten besteht die Gefahr, dass bessere Verhandlungsalternativen außer Acht gelassen werden, da sie eine Kollektivierung bestimmter Ressourcen vorsehen. So könnte man dem handwerklich begabten Gärtner klar machen, dass sein Beitrag zum Allmende-Kontor nicht der einzige ist, sondern auch viele andere Gärtner ihre individuellen Fähigkeiten dazu nutzen, einen Beitrag für die Allmende zu leisten. Die Eine gibt ihr Wissen über die Imkerei weiter, der Andere hilft beim fachmännischen Beschneiden der Rosen aus. So erscheint der eigene Beitrag nicht mehr als Verlust, sondern es wird vielmehr der kollektive Gewinn durch die Allmende in den Vordergrund gerückt.

Zeitliche Abfolge von Beitrag und Verteilung: In vielen realen Allmende-Verhandlungen wird häufig zunächst ein Beitrag geleistet, welcher dann zu einem späteren Zeitpunkt dazu führt, dass man einen individuellen Nutzen von der Allmende hat. Der zeitliche Abstand zwischen den individuellen Kosten eines Beitrages und dem individuellen Nutzen durch die Verteilung der Allmende, ist dabei ein wichtiger psychologischer Faktor für die Bereitschaft etwas zu einer Allmende beizutragen.

Betrachten wir zur Veranschaulichung abermals unsere Gärtnergemeinschaft. Es ist Frühling und die Aussaat steht bevor. Damit jedoch gesät werden kann, müssen die Gärtner natürlich zunächst einiges an Saatgut kaufen. Jeder Einzelne wird sich nun überlegen, wie viel er für neue Saat ausgeben möchte und ob er sich für diesen Gemeinschaftsgarten denn wirklich in Unkosten stürzen sollte. Zu Beginn der Verhandlungen darüber, wer im Frühling wie viel Saatgut beitragen kann, entsteht also ein unmittelbarer Verlust von exklusiven Ressourcen. Dieser ist jedoch nicht mit einem unmittelbaren Gewinn verbunden, da die Ernte erst viel später im Jahr ansteht. Schlimmer noch, man kann sich zwar sicher sein, dass das Geld weg ist, welches man jetzt für die Saat ausgibt, aber vielleicht wird es ja ein besonders trockenes Jahr und die Ernte wird schlecht, dann war alles für die Katz. Die zeitliche Abfolge von direkten Verlusten durch Beiträge und nur mittelbaren Gewinnen durch eine spätere Verteilung, hat damit eine eher zurückhaltende Zugeständnisbereitschaft zur Folge. Zudem sorgt die Unsicherheit über die Höhe der potentiellen Gewinne in der Zukunft dafür, dass häufig eine egozentrische Sichtweise in Beitragsverhandlung eingenommen wird. Während diese Probleme für Beitragsverhandlungen gelten, bestehen sie bei Verteilungsverhandlung nicht, da es hier darum geht unmittelbare Gewinne von exklusiven Ressourcen zu verhandeln (Kahneman & Tversky, 1984). Hier besteht die Gefahr eher darin, dass nicht an die zukünftigen Konsequenzen für den Erhalt der Allmende gedacht wird und lieber alles jetzt geerntet wird, anstatt auch etwas für die Zukunft übrig zu lassen.

Der Fokus auf die unmittelbaren Konsequenzen des Handelns ist daher sowohl in Beitrags- als auch Verteilungsverhandlungen trügerisch, da er die Sicht auf zukünftige Konsequenzen verschleiert. Gerade in Allmende-Verhandlungen kann so eine schnelle Einigkeit über eine vermeintlich sinnvolle Lösung entstehen, die jedoch nur kurzfristige Nutzen berücksichtigt. Man sollte sich daher immer fragen, welche langfristigen Konsequenzen aus der geplanten Einigung entstehen und ob nicht eine bessere Lösung gefunden werden kann, wenn man auch die zeitliche Entwicklung betrachtet.

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