Ausgabe 2 2013 / Verhandlungen

WinWin-Lösungen in Verhandlungen um Allgemeingüter: Erkenntnisse aus der Forschung zu Allmende-Verhandlungen

• von Benjamin Höhne & Roman Trötschel

Fazit

Was sollten unsere engagierten Gärtner also in ihren Allmende-Verhandlungen beachten, wenn sie möglichst gute Einigungen für alle Beteiligten erreichen wollen? Nun, zunächst sollten sie sich darüber klar werden, ob sie sich in einer Verhandlung über den Aufbau einer Allmende (individuelle Beiträge geben) oder über die Verteilung einer Allmende (individuelle Anteile erhalten) befinden. In einer Beitragsverhandlung lohnt es sich immer den Beteiligten klar zu machen, dass ihre Beiträge zwar zunächst einen Verlust an Ressourcen darstellen, jedoch auch andere Personen Beiträge zur Allmende leisten und damit im besten Fall ein größerer In einer Beitragsverhandlung sollte man beachten, dass die Beiträge zwar zunächst einen Verlust an Ressourcen darstellen, jedoch im besten Fall ein größerer Gewinn entsteht. Bild: nattanan23 via pixabay (https://pixabay.com/de/photos/geld-gewinn-finanzen-geschäft-2696228/, CC: https://pixabay.com/de/service/license/)Gewinn durch die gemeinsame Ressource entsteht (vielfältige Angebote und Möglichkeiten sich im Allmende-Kontor zu verwirklichen). Der natürliche Verlustfokus einer Beitragsverhandlung wird so zu einem Gewinnfokus. In einer Verteilungsverhandlung sollten man hingegen darauf achten, dass alle Beteiligten sich auch bewusst darüber sind, welche langfristigen Konsequenzen eine zu starke Übernutzung der Allmende hätte, um diese auch längerfristig zu erhalten (genügend Saatgut behalten, um im Frühling nicht zu viel neues kaufen zu müssen). Die trügerische Sicht auf kurzfristige Gewinne wird so um die mittelbaren Konsequenzen für die Allmende erweitert und ermöglicht nachhaltige Verhandlungslösungen.

Und wie steht es mit unseren beiden Geschwistern, die ein friedliches Osterfest verbringen wollen? Nun, am besten wäre es, wenn die beiden sich nicht zu lange darüber streiten würden wer wie viele Süßigkeiten oder Spielzeuge gefunden hat, sondern lieber direkt dazu übergehen würden die beste Verteilung ihres gemeinsamen Schatzes in Angriff zu nehmen. Zu dieser sollte dann auch gehören, dass sie einige Spielzeuge, wie die Feuerwache, in Zukunft einfach gemeinsam besitzen werden, um beide damit zu spielen.

Literaturverzeichnis

• Brewer, M. B., & Kramer, R. M. (1986). Choice behavior in social dilemmas: Effects of social identity, group size, and decision framing. Journal of Personality and Social Psychology, 50(3), 543-549.
• De Dreu, C. K., Carnevale, P. J., Emans, B. J. M., & van de Vliert, E. (1995). Outcome frames in bilateral negotiation: resistance to concession making and frame adoption. European Review of Social Psychology, 6, 98-125.
• Höhne, B., & Trötschel, R. (2013). It‘s Hard to Part With Gains, but What About Losses? Contribution and Distribution of Benefits and Burdens in Integrative Negotiations. Manuscript in Preparation.
• Kahneman, D. (1992). Reference points, anchors, norms, and mixed feelings. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 51, 296-312.
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk. Econometrica: Journal of the Econometric Society, 47(2), 263–291.
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1984). Choices, values, and frames. American Psychologist, 39(4), 341–350.
• Messick, D. M., & Brewer, M. B. (1983). Solving social dilemmas: A review. In L. Wheeler & P. Shaver (Eds.), Review of Personality and Social Psychology (Vol. 4, pp. 11-44). Beverly Hills: Sage.