Um Geld verhandelt die Welt: Die Macht des Monetären in Verhandlungen

Stellen Sie sich vor, Sie werden im Bewerbungsgespräch gefragt, wie Ihre Gehaltsvorstellungen aussehen. Oder ein Interessent für Ihren gebrauchten ’97er Golf fragt, welchen Preis Sie dafür haben wollen und ob das die „Verhandlungsbasis“ sei. Mit und um Geld verhandelt die Welt. In unzähligen Verhandlungen spielt die Ressource Geld eine zentrale Rolle und beeinflusst das Erleben und Verhalten der Verhandlungsparteien. Neben den skizzierten Auto- und Gehaltsverhandlungen spielt auch in Erbschafts-, Scheidungs- oder Eigentumsverhandlungen das „liebe“ Geld eine zentrale Rolle. Aber welchen Einfluss hat Geld eigentlich auf die Zugeständnisbereitschaft und das Verhandlungsergebnis? Wer befindet sich in einer vorteilhafteren Position, die KäuferInnen mit ihrer Ressource Geld oder die VerkäuferInnen mit ihren Ressourcen wie Waren oder Dienstleistungen? Wir wollen im Folgenden einige praktische Hinweise zum wirkungsvollen Umgang mit Geld in Verhandlungen geben – sowohl für Parteien, die über Geld verfügen (z. B. KäuferInnen oder ArbeitgeberInnen), als auch für Parteien, die andere Ressourcen einbringen, um diese in bare Münze zu verwandeln (z. B. VerkäuferInnen oder ArbeitnehmerInnen).

Erinnern Sie sich an Ihre letzte Verhandlung? Wer war Ihr Verhandlungspartner bzw. Ihre Verhandlungspartnerin? Worüber haben Sie verhandelt? Haben Sie mit einem Arbeitskollegen über die Aufgabenverteilung der nächsten Woche verhandelt? Mit Ihrer Nachbarin über die Pflege der gemeinschaftlichen Grundstücksgrenze? Oder mit Ihren Kindern über deren Schlafenszeit? Wenngleich alltägliche Verhandlungen weitaus häufiger gar nicht ums Geld kreisen, denken die meisten Personen bei Verhandlungen aus ihrer persönlichen Erfahrungswelt zunächst ans Bare. So erinnern Sie sich möglicherweise an eine Verhandlung zum Kauf oder Verkauf Ihres Autos, an eine Gehaltsverhandlung mit dem oder der Vorgesetzen oder an eine Basarverhandlung im Urlaub. Die Verhandlung ist bei vielen Menschen in ihrer persönlichen Erfahrungswelt gedanklich stark mit der Ressource Geld verknüpft, während andere Ressourcen zunächst eine untergeordnete Rolle spielen.

Empirische Studien, die sich mit dem Verhalten und Erleben von Parteien im Kontext von Verhandlungen befassen, zeigen vielfach, dass die Ressource „Geld“ das Verhandlungsgeschehen stärker beeinflusst als andere Ressourcen (z. B. Appelt, Zou, Arora & Higgins, 2009; Neale, Huber & Northcraft, 1987). Eine zentrale Frage, die sich aus diesen Befunden ergibt, ist, warum Geld im Kontext von Verhandlungen eine so bedeutsame Rolle spielt und warum andere Ressourcen, wie etwa ein Gebrauchsgegenstand, eine Ware, eine Dienstleistung oder die Arbeitskraft, häufig in den Hintergrund treten. So neigen Menschen dazu, die Verhandlung über ein Fahrrad, einen Gebrauchtwagen oder einen PC nicht als „Warenverhandlung“ sondern als „Preisverhandlung“ zu bezeichnen. Ebenso wird eine Verhandlung im beruflichen Kontext nicht als „Arbeitsverhandlung“ sondern als „Gehaltsverhandlung“ bezeichnet, obwohl die Ressource Arbeit eine mindestens ebenso gewichtige Rolle spielt wie die Ressource Geld bzw. Gehalt.

Wenngleich es offensichtlich erscheint, dass Geld das Verhandlungsgeschehen stärker beeinflusst als andere Ressourcen, hat sich die Verhandlungsforschung bisher nur sehr wenig mit dessen spezifischer Wirkung beschäftigt. Angesichts der bedeutsamen Wirkung von Verhandlungsressourcen (Geld, Waren, Dienstleistungen, Informationen etc.) und deren Einfluss auf kognitive, motivationale und emotionale Prozesse, wurde kürzlich ein Verhandlungsmodell vorgestellt, welches die Rolle von Ressourcen systematisch beleuchtet. In diesem Ansatz namens Resource-Oriented-Negotiation (kurz ‚RON’; Trötschel, Höhne, Peifer, Majer & Loschelder, 2014) werden verschiedene Merkmalsdimensionen von Ressourcen klassifiziert, die einerseits dazu dienen können, die Auswirkung bestimmter Ressourcen, wie beispielsweise Geld, besser zu erklären; andererseits ergeben sich eine Reihe von praktischen Implikationen, wie man Ressourcen strategisch einsetzt, um auf möglichst effiziente Art zu einer Einigung zu kommen.

Ziel der folgenden Darstellung ist es, die Rolle des Geldes als eine der bedeutsamsten Ressourcen im Kontext von Verhandlungen systematisch zu beleuchten und die psychologischen Auswirkungen dieser Ressource auf das Verhandlungsgeschehen zu erläutern. Hierzu sollen zunächst einige Befunde zur Wirkung von Geld vorgestellt werden. Einerseits wird die Rolle des Geldes als bedeutsame Bezugsgröße für die Entstehung psychologischer Prozesse, wie die Entstehung einer Gewinn- vs. Verlustorientierung, diskutiert. Anderseits wird die Rolle des Geldes als eine universelle, multifunktional einsetzbare Ressource in Verhandlungen hervorgehoben. Im Anschluss an die Darstellung der empirischen Befunde zur Wirkung der Ressource Geld werden die aus Sicht des RON-Ansatzes spezifischen Charakteristika des Geldes dargestellt, um eine Reihe von praktischen Empfehlungen für den effektiven Umgang mit Geld in Verhandlungen zu geben.

Die Wirkung des Geldes in Verhandlungen

Obwohl zahlreiche Studien den Erfolg von Verhandlungen anhand monetärer Profite erfassen (Gelfand, Fulmer & Severance, 2010), hat die psychologische Forschung erst in den letzten Jahren damit begonnen, der spezifischen Wirkung des Geldes eine größere Aufmerksamkeit zu schenken. Hierbei wurde einerseits beobachtet, dass Geld eine dominierende Bezugsgröße in Verhandlungen ist, die das Gewinn- und Verlusterleben von Menschen maßgeblich beeinflusst. Andererseits wurde festgestellt, dass Geld eine multifunktionale, universell einsetzbare Ressource darstellt, die zur Befriedigung vielfältiger Bedürfnisse genutzt werden kann und einen großen Einfluss auf das Erleben und Verhalten von Menschen ausübt.

Geld als Bezugsgröße: Verlust- und Gewinnerleben in Verhandlungen

Betrachtet man den individuellen Nutzen, den KäuferInnen und VerkäuferInnen in einer Verhandlung erzielen, so schneiden KäuferInnen typischerweise besser ab als VerkäuferInnen (z. B. McAlister, Bazerman & Fader, 1986; Neale et al., 1987). Dies lässt sich unter anderem durch sogenannte „Framing-Effekte“ erklären. Durch Framing wird einem möglichen Verhandlungsergebnis ein bestimmter subjektiver Bezugsrahmen (Frame) gegeben: So kann aus KäuferInnensicht während einer Verhandlung sowohl der Gewinn der Ware in den gedanklichen Fokus rücken („Gewinn-Frame“), als auch der Verlust des dafür aufgewendeten Geldes („Verlust-Frame“). Diese Gewinn- und Verlustorientierung hat in Verhandlungen weitreichende Auswirkungen auf das psychologische Erleben und Verhalten der Parteien: Verlustorientierte im Vergleich zu gewinnorientierten Parteien haben eine erhöhte Zugeständnisaversion (De Dreu, Carnevale, Emans & van de Vliert, 1995) und agieren folglich unnachgiebiger (z. B. Trötschel & Gollwitzer, 2007). Das hat wiederum zur Folge, dass Verlustorientierte in Verhandlungen mit gewinnorientierten Parteien bessere Ergebnisse erzielen (De Dreu et al., 1995). Übertragen auf Preisverhandlungen bedeutet dies, dass KäuferInnen den Verlust des Geldes und VerkäuferInnen den Gewinn des Geldes vor Augen haben, wodurch wiederum KäuferInnen in Preisverhandlungen unnachgiebiger verhandeln (z. B. Appelt et al., 2009; Neale et al., 1987).

Diese Annahme zur Gewinn- und Verlustorientierung in Verhandlungen haben wir jüngst in einer Serie von Studien getestet (Trötschel, Loschelder, Höhne & Majer, 2014). In verschiedenen Untersuchungsbedingungen wurde die Aufmerksamkeit der KäuferInnen und VerkäuferInnen entweder auf die Ressource Geld oder die Ware gelenkt. Wenn beispielsweise der Preis bereits vor Beginn der Verhandlung festgelegt ist und die Parteien nur noch über die zu liefernde Ware verhandeln, wird aus einer klassischen Preisverhandlung eine Warenverhandlung. In einer solchen Warenverhandlung wird anstelle des Geldes, der Gewinn oder Verlust der Ware in den Vordergrund rückt. In Warenverhandlungen zeigten sich nun die VerkäuferInnen verlustorientierter und waren weniger zugeständnisbereit als die KäuferInnen. In der vergleichbaren Preisverhandlung – festgelegte Ware und zu verhandelnder Preis – zeigte sich das bekannte Muster: Die verlustorientierten KäuferInnen waren weniger zugeständnisbereit als die VerkäuferInnen und erzielten höhere Profite. Ähnliches zeigt sich auch, wenn die Wahrnehmung der KäuferInnen und VerkäuferInnen durch die Formulierung von Angeboten und Forderungen entweder auf die Ressource Geld (VerkäuferIn: „Ich fordere einen Preis X für die Ware Y“; KäuferIn: „Ich biete Dir einen Preis X für die Ware Y“) oder die Ware (VerkäuferIn: „Ich biete Dir die Ware Y für den Preis X“; KäuferIn: „Ich fordere die Ware Y für einen Preis X“) gelenkt wurde.

Die Befunde dieser Studien zur Fokussierung unterschiedlicher Ressourcen (z. B. Geld vs. Ware; Trötschel, Loschelder et al., 2014) stehen im Einklang mit bisherigen Erkenntnissen aus Forschungsarbeiten zu Preisverhandlungen und dem sogenannten Besitztumseffekt ( Endowment-Effekt; z. B. Kahneman, Knetsch & Thaler, 1990; Thaler, 1980). Auf den ersten Blick liefern die beiden genannten Forschungstraditionen widersprüchliche Befunde: Während Studien zu Preisverhandlungen zeigen, dass KäuferInnen verlustfokussiert sind und somit weniger Zugeständnisse machen, legt die Forschung zum Besitztumseffekt den gegenteiligen Schluss nahe — nämlich dass VerkäuferInnen (z. B. BesitzerIn einer Tasse) stärker auf ihre Verluste fokussieren. Bei genauer Betrachtung dieser beiden Forschungsansätze wird offensichtlich, dass in den Studien zu Preisverhandlungen die Ressource Geld die Bezugsgröße der sozialen Interaktion ist, während in den Forschungsarbeiten zum Besitztumseffekt die Ware (z. B. eine Tasse) den Referenzpunkt der Aufgabenstellung darstellt.

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